Par Marie-Laure Sainte Croix – Bien gerer notre activite

Questionner 1 prospect Afin de comprendre le besoin reste indispensable, mais l’exercice n’est nullement aussi simple qu’il n’y parait. Il va i?tre important de poser les bonnes questions : celles qui vous permettront de reellement cerner ses problematiques, celles qui vous en apprennent plus concernant le contexte qui entoure le projet et la culture de l’entreprise. Parcourez quelles sont les questions essentielles a poser a 1 prospect lors d’un premier rendez-vous concernant mettre toutes les chances de votre cote.

Quel est l’interet de poser des questions lors du 1er RDV commercial ?

Correctement comprendre les besoins de vos prospects est evidemment important, mais la plupart gens ont parfois des difficultes a les exprimer, car elles ne les ont gui?re clairement identifies.

Un prospect va avoir conscience du principal probleme qu’il rencontre sans Afin de autant savoir votre dont il a besoin concernant le resoudre. Di?s lors, c’est a vous de poser les bonnes questions pour l’aider a s’interroger en profondeur, identifier ses problematiques, preciser ses besoins et lui fournir la meilleure solution.

En proposant a votre client potentiel une solution capable de resoudre son probleme, vous allez creer le desir, un element cle dans le passage a l’acte d’achat (de vos services).

En resume : questionner un prospect vous permet de mieux cerner ses problematiques, d’identifier ses besoins et de creer le desir en lui proposant une solution adaptee.

Probleme ? Besoin ? Solution ? Desir

Quels types de questions poser a votre prospect ?

Le type de questions et la facon dont vous les posez n’est gui?re anodin. Ayez conscience que la maniere de poser les questions peut orienter des reponses de ce interlocuteur.

On distingue generalement les questions fermees et les questions ouvertes. Mes questions fermees sont celles qui poussent ce interlocuteur a repondre de maniere precise. Par exemple, “depuis combien de moment cherchez-vous votre consultant ?” Les questions ouvertes, a l’inverse, laissent libre lei§ons a la conversation : “Etes-vous satisfait de… ?”

D’une maniere generale, vous en apprendrez beaucoup plus en posant des questions ouvertes. Si vous posez la question suivante : “Cet objectif est-il prioritaire ?”, la interlocuteur vous repondra par oui ou par non. Si vous lui demandez “dans quelle mesure cet objectif est-il une priorite ?”, vous obtiendrez certainement davantage d’informations. Voici plusieurs types de questions que vous pourrez poser :

• Mes questions a visees informatives. D’ordinaire, le prospect vous fournit une information dont y dispose, il y repondra en une ou deux phrases. Par exemple, “qui site rencontre lovoo etait le chef de projet jusqu’a aujourd’hui ?”
• Mes questions pour clarifier une situation. Vous pouvez reformuler une question pour preciser un element ou pour valider une information : “Si je comprends bien… ?”
• Les questions visant a cerner des problematiques. Elles sont indispensables cela seront habituellement nos plus difficiles concernant le prospect, car elles le poussent a affiner sa reflexion.
• Mes questions autour des objectifs et des priorites. Elles vous assisteront a plus cerner les attentes du prospect. Il pourra etre interessant de lui demander quels seront ses objectifs, ceux de l’equipe, voire ceux de l’entreprise. Si vous determinez quelques objectifs, faites-lui preciser nos priorites.
• Les questions faites pour que le prospect s’interroge. “Saviez-vous que… ?” “Avez-vous pense a… ?” Elles vous permettent de renforcer votre position d’expert.
• Les questions a poser pour qu’il se projette : “Imaginez que… “ “Que se passerait-il si… ?” Elles pourront influencer de maniere positive le prospect si vous l’incitez a se projeter avec la reponse a son probleme.

Faut-il construire un modele de questionnaire de prospection ?

Avoir un modele de questionnaire deja construit va vous permettre de gagner un temps libre precieux. Par ailleurs, en preparant vos demandes a l’avance, vous eviterez d’effectuer l’impasse sur des sujets consequents a traiter.

Ceci etant devoile, afin de coder un lien sincere et authentique avec vos prospects, il semble plus judicieux de personnaliser tous de toutes vos rendez-vous et donc, toutes vos questionnaires. Vous n’avez pas necessairement besoin des memes renseignements pour l’ensemble de toutes vos prospects. Votre niveau d’information n’est gui?re non plus le meme Afin de tous.

Exemple de questionnaire pour 1 prospect

Voici les themes que vous devriez aborder et des questions que vous pourrez poser lors d’un premier rendez-vous commercial :

Notre prospect Quel reste votre secteur d’activite ? Votre positionnement ? Quelles sont les valeurs ? Bien sur, Vous allez avoir commande un brin de details sur l’entreprise et via votre interlocuteur avant votre premier rendez-vous. Mais il arrive que la communication ne soit gui?re le point extri?mement de certaines entreprises. Aussi, mieux vaut s’assurer que vous avez nos bonnes renseignements des le depart.

Le besoin Quel est l’origine du besoin ? Pourquoi souhaitez-vous s’adresser a 1 consultant ? Quels paraissent vos objectifs a court terme ? A long terme ? Quels paraissent les criteres qui vont determiner la reussite des travaux ? Ces questions doivent vous permettre de cerner le projet, les objectifs et les priorites. Votre role reste aussi d’aider l’entreprise a identifier et definir ses vrais besoins, d’ou l’importance du questionnaire.

Notre contexte Quel reste le contexte qui entoure le projet ? Pour realiser votre mission dans les meilleures conditions vous aurez besoin de situer le projet dans l’histoire et le contexte de l’entreprise.

L’etat des lieux A quelle etape des travaux en etes-vous ? Vous saurez alors si vous prenez le train en marche, si des actions ont ete faites et des decisions prises avant ce arrivee. N’hesitez nullement a reclamer a etre au meme niveau d’information que le reste de l’equipe (cahier des charges, budget, retroplanning a respecter, etc.)

Mes acteurs Qui participe a cette mission ? Qui seront des acteurs concernes via le projet ? Vous devez savoir qui va intervenir, qui sont vos interlocuteurs et le role necessaires. Essayez de comprendre comment reste structuree l’equipe avec laquelle vous allez travailler ainsi que cerner la culture de l’entreprise.

Les attentes

Qu’attendez-vous de ce consultant Afin de cette mission ? Interrogez egalement le potentiel client sur la perimetre d’actions et les moyens qui sont mis a votre disposition (humains, financiers, techniques, etc.)

N’hesitez pas a interroger votre prospect sur ses freins, ses reticences. “Qu’est-ce qui vous fera hesiter ?” “Avez-vous des craintes ? Des questions ?” Pour que la collaboration demarre sous les meilleurs auspices, tout doit etre pertinent, Afin de vous tel Afin de lui.

Dans Quelques cas, il pourra etre interessant de reclamer au prospect De quelle fai§on il a entendu parler de vous et pourquoi il fera appel a vous en particulier. Qu’est-ce qui lui plait dans votre profil ?

Le questionnaire doit faire partie integrante de ce process de prospection et vous verrez qu’il a maints avantages. Il vous permet, evidemment, de montrer de l’interet pour l’entreprise et de creer un veritable lien avec votre prospect. Pertinentes et beaucoup formulees, vos demandes pourront aussi demontrer l’etendue de vos connaissances et de votre expertise. Une facon maline de se demarquer au cours d’un premier rendez-vous !